세상에 하나밖에 없는 그림

미국에서 화랑을 운영하고 있는 필립은 어느 날 인도인이 가지고 있는 세 장의 그림을 보고 사기로 마음먹었다. 하지만 인도인은 그림 값으로 250달러를 제시했고, 필립은 그 가격은 어림도 없다며 옥신각신하던 중에 실랑이가 벌어졌다. 누구도 쉽게 양보하려 들지 않았기에 담판을 짓지 못하고 가격 협상은 결렬되었다. 인도인은 화가 난 나머지 필립의 눈앞에서 자신이 가져온 세 장의 그림 중 한 장을 불태웠다.
깜짝 놀란 필립이 말렸지만 애석하게도 그림은 이미 한 줌 재로 변하고 말았다. 하는 수 없이 필립은 남은 두 장의 그림이라도 구입하기 위해 인도 상인과 다시 그림 값을 흥정하기 시작했다. 그런데 인도 상인과 다시 그림 값을 흥정하기 시작했다. 그런데 인도 상인은 애초의 250달러를 주지 않으면 팔지 않겠다고 고집을 부렸다. 기가 막힌 필립은 그가 제시한 조건을 단칼에 거절했다.
화가 난 인도 상인은 남은 두 장의 그림 중에서 또 하나를 태워버렸다. 필립은 행여 그가 하나 남은 그림마저 태워버릴까 걱정이 되어 안절부절못하게 되었다.
이제 그림은 마지막 한 장밖에 남지 않았고 인도 상인의 기세는 더욱 당당해졌다.
“세상에 하나밖에 없는 그림이니 처음의 세 장을 합친 것보다 훨씬 비싼 가격이 아니면 절대로 팔지 않겠소!” 결국 필립은 600달러라는 생각지도 않았던 큰돈을 주고 마지막 남은 그림 한 장을 간신히 손에 쥐게 되었다.
원래 인도 상인이 가져온 그림은 한 장당 100달러에서 150달러 수준에 불과했는데 어떻게 다섯 배에 달하는 금액에 팔 수 있었을까? 해답은 매우 간단했다. 인도 상인은 그림 두 장을 과감히 태워버림으로써 미국인의 심리를 역이용한 것이다. 이것이야말로 전진을 위한 일보 후퇴의 전략이라고 할 수 있다.

인도 상인이 가지고 온 그림은 유명한 화가의 유작이었다. 이미 두 폭의 그림이 불타 없어졌으니 그 가치는 더욱 높아질 수밖에 없었다. 미국인의 심리를 미리 간파하고 인도 상인은 협상에서 유리한 위치를 선점하게 된 셈이다.
협상하는 과정에서 판매자는 자신의 제품을 팔기 위해 혈안이 되곤 한다. 구매자는 여러 가지 구실을 만들어 가장 좋은 조건으로 물건을 구입하고자 한다. 이때 역시 전진을 위한 일보 후퇴의 전략은 매우 유용하게 이용될 수 있다.
만약 인도 상인이 그 그림의 가치를 모르고 있었다면 그는 분명 그림을 한 장도 팔지 못했을 것이다. 그러나 인도 상인은 그 그림의 가치와 그림을 꼭 가지려는 미국인의 심리를 알고 있었기에 그런 대범한 거래를 할 수 있었던 것이다. 어떤 상황에서든 상대방의 심리를 제대로 파악한다면 전진을 위해 일보 후퇴해도 결코 후회하는 일은 없을 것이다.
당신이 원하는 목적을 달성하고자 한다면 좀 더 유연한 태도를 길러야 합니다. 때로는 최종 목표를 위해 작은 것을 희생할 줄도 알아야 합니다. ‘전진을 위한 일보 후퇴’의 전략이 뜻밖의 좋은 결과를 가져오기도 합니다.