다수가 옳다고 인정하면 설득력은 높아진다

우리들 마음속에는 ‘주변의 사람들과 크게 차이 나고 싶지 않아’ 라는 경향이 잠재해 있다. 심리학적으로는 ‘다수자의 원리’리는 것이 있어서,‘사람은 많은 사람이 긍정하는 일은 펠리컨이 먹이 삼키듯 한다’라고도 한다.
심리학자인 마키는 실험을 통해‘다수가 옳다고 인정하면 할수록 그것은 설득 효과를 지닌다’라는 원리를 확인했다. 이 원리는 자주 CM 등에서 사용되고 있다.
‘아이를 둔 주부 1천 명에게 선정된 ○○’라든가‘어느 가정에서도 ○○는 역시 이것’이라는 대사가 좋은 예이다.
예전에 하겐다즈가 아오야마에 일본 제1호점을 냈을 때, 일부러 사람을 고용하여 행렬을 만들었다는 유명한 이야기가 있다. 이것도 ‘다수자의 원리’의 응용이다. 또한 가전제품 판매대나 마트에 나열되어 있는 상품은 너무도 그 수가 많아서 어느 것을 골라야 좋을지 모르겠다는 사람이 많다. 이럴 경우 판매자 측에서는 ‘우리 지점 NO.1’이라든가‘이 달 판매 순위 베스트 5’등의 표지를 게시하는 방법을 이용한다.
‘많은 사람들이 산다는 것은, 분명 좋을 걸 거야’라는 안도감이 구입의 결정적인 역할을 하는 것이다.

교섭을 행할 때도 자신이 하고 싶은 말을 “최근에 이런 경향이 있는 거 알고 계십니까?”라든가 “전해들은 소문입니다만”이라는 형식을 취해서‘뭐야? 나만 모르고 있었던 건가?‘뒤처지면 곤란한데’ 하고 상대가 생각하게 만들면 이야기에 편승할 확률이 높아진다.

■ 상대의 감성에 호소하여 설득해야 할 경우
확실한 논리적 근거는 없지만 상대를 설득해야 할 때가 있다. 이때에는 여러 사람들에게서 들은 의견을 제시하면서 상대의 감성을 자극하는 것이 효과적이다.
“보통 손님들께서 이 제품을 더 선호하세요.”
“널 본 여자애들이 니가 미남이래더라.”