45초만 시간을 주세요

일본의 스즈키 켄지 아나운서는 “저에게 1분만시간을 주십시오”라는 말로 화제가 된 적이 있다. 그와 같이 45초라고 하면 “정말 45초면 돼?”하고 흥미를 보인다. 이것이 피크 테크닉이라는 것이다.

피크란?‘어라?’하고 주목을 집중시키는 것을 말한다. 심리학자인 산토스가 동료들과 거리에서 행한 재미있는 실험을 한적이 있다. 통행인을 무조건 가로막고 “죄송합니다, 돈 좀 빌려주실 수 있겠습니까?”라고 부탁한다. 마치 한 방송국 프로그램의 몰래 카메라와 같은 실험이다. 그저 평범하게 보이는 사람에게 이런 말을 들으면 누구든지 당황해 대응하는데 곤란할 것이다. 실제로 실험 결과에 따르면, 돈을 건네 준 사람은 23% 에 불과했다.
그리하여 이번에는 “죄송합니다. 17센트 좀 빌려주실 수 있겠습니까?”라고 해본 결과, 반 수 가까운 사람이 돈을 빌려주었다고 한다. 구체적이고도 어중간한 17센트라는 숫자에‘왜 17센트지?’‘이건 아무래도 중요한 일인가 보군’이라는 마을이 작용한 것임에 틀림없다.

이 피크 테크닉은 이전부터 텔레비전CM에 자주 활용되어 왔다. 말뿐만이 아니라 동작이나 눈에 호소하는 듯한 재미있는 자료를 준비하는 등, 생각에 따라 응용법이 무궁무진한 기술이다. 그러니까‘조금이라도 봐볼까’‘들어보자’라는 관심을 갖도록 만들면 되는 것이다. 하지만 개중에는 ‘45초’라고 부탁을 해도 ‘안 돼’라는 대답이 돌아오는 경우도 있다. 이럴 때에는 집요하게 물고 늘어져 봤자 역효과일 뿐이니 애초에 그만두는 것이 좋다. 전문서에 보면 톱 세일즈맨의 조건의 하나로‘<오늘은 바빠서>라고 거절당했다면 <그럼, 다음에 다시 오겠습니다>하고 초연히 물러난다.’라는 항목이 있다. 이렇듯 거절당했음에도 불구하고 집요하게 매달리는 것보다는, 깨끗이 단념하고 다음 기회를 노리는 것이 현명하다.
- 세일즈맨일 경우 시도해볼 만한 한마디이다.
“지금 바쁘니까” “시간이 없어”라며 이야기를 들어주지 않는 사람에게는
“지금○초만 시간을 주십시오”라고 말을 꺼내 보자 그러면 대하는 태도나 말이 달라질 것이다.